CONSTRUCTION DU PLAN DISTRIBUTEUR D’ACTIONS COMMERCIALES
Maîtriser les leviers de la Relation Fabricant- Distributeur
- Comprendre les attentes et motivations des distributeurs.
- La matrice satisfaction-implication.
- Mesurer la relation avec votre réseau de distributeurs.
- Mesurer la contribution du réseau au développement commercial.
- Définir les objectifs commerciaux pour votre réseau de distributeurs.
- Décider du plan d’actions distributeurs.
- Le choix des actions prioritaires avec la matrice de fidélisation.
- Actionner la variable prix.
Faire adhérer votre distributeur à votre plan d’actions commerciales
- Partagez le bilan avec vos distributeurs.
- Appuyez-vous sur des indicateurs et ratios pertinents.
- Co-construisez avec le distributeur.
- Investissez en tant que fabricant dans la performance du distributeur.
- Fixez des objectifs partagés et verrouillez les engagements réciproques.
- Vendez votre plan d’actions en interne.
EXÉCUTION DU PLAN DISTRIBUTEUR D’ACTIONS COMMERCIALES
Développez la performance commerciale des vendeurs du distributeur
- Animez votre réseau dans un contexte de pouvoirs réciproques.
- Accompagnez le commercial sur le terrain.
- Impliquez le réseau par une communication dynamisante et des réunions motivantes.
Animez votre réseau de distribution au quotidien
- Stimulez le réseau de distribution avec le levier pertinent (rémunération, valorisation, formation).
- Réalisez un reporting efficace et prenez les mesures correctrices.
- Trouvez le juste milieu entre Faire Avec et Faire Faire.
- Prévenez et Gérez les conflits.
- Influencez positivement.